Модель пяти сил Портера

Пять сил Портера стали фундаментальной парадигмой, с помощью которой большинство предприятий отслеживают динамику своей отрасли и создают свои бизнес-стратегии. Она может помочь и вам.

Пять сил Портера — это современная модель бизнес-анализа; она выявляет и описывает экономические факторы, которые определяют конкуренцию в отрасли, потенциал ее прибыльности и привлекательности. Пять сил — это уровень конкурентной борьбы, потенциал новых игроков, рыночная власть поставщиков, рыночная власть клиентов и угроза появления продуктов-заменителей.

Конкуренция в отрасли играет огромную роль в ее прибыльности — т. е. потенциальной возможности получения высокой прибыли от инвестиций и в ее способности привлекать новых игроков. Если в вашей отрасли конкуренция высока, получить прибыль сложнее. У потребителя есть богатый выбор, и если ваши цены слишком высоки, то он просто заключает сделку с другим поставщиком, который продает те же товары или услуги по более предпочтительной цене.

Другими словами, в отраслях с высокой конкуренцией потребители обычно обладают большей рыночной властью, чем поставщики. Как правило, в результате поставщики уступают в цене до тех пор, пока их доходы хоть сколько-нибудь превышают расходы; это резко снижает прибыльность отрасли и не позволяет новым игрокам входить на рынок.

Если конкуренция в вашей отрасли ниже, то получить прибыль проще. Клиенты могут выбирать лишь из небольшого количества поставщиков; поэтому при покупке продуктов или услуг вашего рынка им приходится мириться с высокими ценами. Этот потенциал с большой вероятностью привлекает на ваш рынок новых игроков.

Если на ваш рынок сумеют быстро и дешево проникнуть новые игроки, они станут продавать свой минимально жизнеспособный продукт, обладающий ровно таким количеством функций, чтобы удовлетворить потребности неискушенных покупателей, по гораздо более низкой цене, чем вы и ваши конкуренты; при этом они сумеют окупить и разработку своего продукта, и маркетинг, и расходы на продажу. В результате они могут захватить установленную долю рынка, что создает угрозу положению действующих игроков.

Частота появления на вашем рынке новых игроков зависит от барьеров входа, существующих в вашей отрасли. Если создание минимально жизнеспособного продукта с покрытием важнейших накладных расходов требует больших денег и времени, стартапы могут позволить себе только создание несложного продукта, единственной отличительной особенностью которого является чуть более низкая цена. Из-за высоких барьеров входа они не смогут выдерживать конкуренцию; это станет препятствием их входа на рынок.

Однако если создание минимально жизнеспособного продукта и покрытие основных накладных расходов требуют меньшего количества финансов или времени, то для многих стартапов такие низкие барьеры входа соблазнительны и способствуют проникновению на рынок.

Количество поставщиков, или конкурентов, на вашем рынке напрямую влияет на способность вашей компании контролировать цены. Когда в отрасли работают всего несколько поставщиков, каждый из них обладает огромной ценовой властью: если данный потребитель не принимает ваши цены, то вы с коллегами-поставщиками легко найдете другого, более сговорчивого клиента.

Когда в вашей отрасли много поставщиков, каждый из них обладает меньшей ценовой властью. У клиентов есть множество вариантов для выбора; если ваша цена слишком высока, они могут заключить сделку с другим поставщиком, который согласится на их условия.

Количество клиентов в вашей отрасли напрямую влияет на их способность контролировать цены. Если их число невелико, то они обладают высокой рыночной властью. Поскольку поставщик зависит от потребителя в получении дохода, игроки рынка должны соблюдать ценовые требования своих клиентов — иначе клиенты будут вести дела с другими поставщиками, которые готовы продавать свои продукты или услуги по более доступным ценам.

Если же ваша отрасль обслуживает целое множество клиентов, они получают значительно меньше власти. Потребитель зависит от поставщика в приобретении необходимых ему продуктов или услуг, и потому вынужден принимать цены, устанавливаемые поставщиком — в противном случае он не сможет покупать товары или услуги на этом рынке. Поставщики просто будут продавать свои продукты множеству других клиентов, готовых платить больше.

Заменители – это продукты разных отраслей, которые потребитель может использовать взаимозаменяемо, как кофе и чай. Они могут существенно влиять на вашу отрасль. Если у вашего продукта есть более дешевые или качественные заменители, то вам приходится конкурировать не только с другими игроками в вашей отрасли, но и с предприятиями других отраслей. Эта высокая межотраслевая конкуренция способна резко снижать ваши цены и прибыль.

Однако если у вашего продукта нет более дешевых или качественных заменителей, то нет и предприятий, которые представляли бы особую угрозу для вас или ваших прямых конкурентов. Низкая межотраслевая конкуренция не оказывает значительного влияния на ваши цены и прибыль.